Während viele Unternehmen immer noch Schwierigkeiten haben, von Offline- zu Online-Kundenmeetings zu wechseln, liegt der Trend bereits weit vor ihnen, wie Gartner herausgefunden hat. Die Zukunft des Vertriebs besteht nicht nur darin, von Offline- zu Online-Kundenmeetings zu wechseln, sondern es geht darum, eine vollständige Strategie für einen Digital-First-Vertriebsprozess zu entwickeln. Außerdem findet aktuell ein Wandel weg vom erfahrungs- und intuitionsbasierten, hin zum datengesteuerten Vertrieb statt.
Digital-First muss Priorität Nummer 1 sein
Um auf den Trend und die Bedürfnisse der Kunden von morgen reagieren zu können, sind Unternehmen dazu angehalten, Vertriebsstrategien zu entwickeln, die mehrere Kanäle und Tools kombinieren. Es muss eine Verschiebung von verkäuferorientierten zu käuferorientierten Vertriebsstrategien geben, die eine automatisierte und digital-first-Kundenbindung umfasst. Anzunehmen, dass Prozesse des „gewöhnlichen offline Vertriebs“ einfach in ein Online-Format kopiert werden können, ist definitiv nicht ausreichend.
Synchrone und asynchrone Kundenkommunikation
Die Interaktion mit Kunden in einem persönlichen Gespräch (online oder offline) ist wichtig. Vertrauen wird aufgebaut, Informationen können ausgetauscht und Folgetermine geplant werden. Kunden möchten jedoch nicht für jede kleine Frage einen persönlichen Termin vereinbaren, oder auch einfach zwischendurch schnell Informationen aus dem persönlichen Gespräch noch einmal anschauen, ohne den Berater dazu kontaktieren zu müssen. Daher ist es wichtig, ihnen ein Tool zur Verfügung zu stellen, z.B. eine Microsite oder Landing Page, die als Self-Service-Kanal fungiert. Dort kann der Kunde die während des Meetings gesammelten und ausgetauschten Informationen erneut anschauen, downloaden, Kollegen zu der Microsite einladen oder eine Nachricht an den Berater senden.
Die Digital-First-Vertriebsstrategie
Um eine Digital-First-Vertriebsstrategie zu implementieren und synchrone und asynchrone Kundeninteraktion zu kombinieren, benötigen Unternehmen und Berater Tools und Ressourcen, um diese neue Art des Vertriebs in der Interaktion mit dem Kunden umsetzen zu können. Eine Strategie, die jeden einzelnen Schritt während des Vertriebsprozesses berücksichtigt, ist äußerst wichtig, um den Kunden nicht an einem Punkt zu verlieren.
Mit Idiligo können Unternehmen eine Gesamtstrategie entwickeln und haben ein Tool zur Hand, mit dem Vertriebsmitarbeiter professionelle Kundenmeetings halten (online oder offline), indem dem Meeting vordefinierte Inhalte und Prozesse hinzugefügt werden. Darüber hinaus können dem Kunden die während eines Meetings gesammelten und ausgetauschten Informationen auf einer Microsite zur Verfügung gestellt werden. So hat der Kunde die Möglichkeit, Informationen anschließend erneut anzuschauen, zu überprüfen oder an Kollegen weiterzuleiten, wann immer er möchte.