Erstellen Sie einen Vertriebsprozess, der skalierbar und wiederholbar ist
Damit Ihr Unternehmen kalkulierbare und wiederkehrende Umsätze erzielen kann, sind ein klarer Prozess und klare Vorgaben erforderlich. Wenn Sie ein (neues) Verkaufsteam aufbauen oder schulen, reicht es nicht aus, Ihnen lediglich das Verkaufsziel zu vermitteln und sie dann sich selbst zu überlassen – in der Hoffnung, dass die Abschlussquoten schon stimmen werden. Was viel wichtiger ist, ist gründlich und strategisch darüber nachzudenken, wie Sie den Verkaufsprozess aufbauen möchten. Was sollte der Inhalt eines Gesprächs mit einem (potenziellen) Kunden sein und welche Schritte, Fragen und Informationen sollten thematisiert werden?
Fokus, Fokus, Fokus
Ein klarer Prozess und vordefinierte Gesprächsinhalte die während der Kundenkommunikation von dem Vertriebsteam verwendet werden können, bieten klare Vorteile: Das Vertriebsteam kann sich ausschließlich auf den Kundenkontakt konzentrieren und gleichzeitig das vordefinierte Ziel erreichen. Auf diese Weise kann der Vertriebsmitarbeiter auch ohne Verinnerlichung aller Produktpräsentationen und -dokumente problemlos komplexe Produkte und Dienstleistungen erklären. Es müssen kein Vertriebsmaterial oder Präsentationen vorbereitet werden. Alles ist bereits Teil des Online Meeting Prozesses und wird automatisch angezeigt. Dieser Prozess stellt eine Meeting Journey dar, durch die die Vertriebsmitarbeiter und der Kunde automatisch Schritt für Schritt geführt werden.
Erstellen Sie ein Skript, das mit dem gewünschten Ergebnis endet
Ein Skript/Meeting Journey kann in verschiedene Schritte unterteilt werden, die nacheinander folgen (siehe unten). In den meisten Fällen sieht dieser Prozess, je nach Anzahl der von Ihnen angebotenen Produkte, etwas komplexer aus. In jedem Fall sollte der Prozess mit einem gewünschten Abschluss, einer Vertragsunterzeichnung, oder was auch immer Sie wünschen, enden. Natürlich kann es auch einen zusätzlichen Prozess für den Fall geben, dass der Kunde nicht interessiert ist. Aber auch in diesem Fall sollte der Kontakt professionell behandelt werden, beispielsweise durch das Versenden einer in Idiligo automatisch generierten und personalisierten „Danke-E-Mail“.
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