Berater und Vertriebler erfüllen nicht die Erwartungen der Käufer
Die virtuelle Kundenkommunikation und damit der virtuelle Vertrieb haben in den letzten Monaten dramatisch zugenommen. In einer Studie der RAIN Group mit mehr als 500 Vertrieblern und Käufern in EMEA, Amerika und APAC wurde ermittelt, dass der Umsatz von virtuellen Vertriebsaktivitäten von vor der Pandemie bis während der Pandemie um 163% gestiegen ist. Käufer berichteten jedoch, dass Vertriebler bei ihren Vertriebsaktivitäten relativ schlecht performen, insbesondere bei solchen, die für die Kaufentscheidungen der Käufer entscheidungsrelevant sind.
Wenn die Bedürfnisse der Käufer vernachlässigt werden, gehen wertvolle Leads verloren
Für Käufer ist es sehr wichtig, dass der Vertriebler während eines Online Meetings die Bedenken, Wünsche und Bedürfnisse der Käufer herausfindet und genau zuhört, was der Käufer zu sagen hat. Allerdings scheinen die meisten Vertriebler dem Käufer nicht genau zuzuhören oder schenken ihm nicht die Aufmerksamkeit, die er gerne hätte (nur 26%). In Anbetracht dessen, dass das Zuhören, Erkennen der Bedürfnisse und Wünsche der Käufer und das Erarbeiten einer individuellen Lösung für das Käuferproblem die mitunter wichtigsten Faktoren für die Kaufentscheidung der Käufer sind (rund 70%), führt die Nichtbeachtung dessen zu unnötig verlorenen Leads.
Erfolgreiche Online Meetings erfordern klare Prozesse
Da viele Vertriebler erst vor kurzem spontan dazu „gezwungen“ wurden, virtuell zu verkaufen, stellt dies für sie eine ganz neue Art und Weise dar, Vertrieb zu betreiben. Dennoch sollten die Abschlussquoten beibehalten werden, und Kunden das Gefühl haben, dem Vertriebler wichtig zu sein. Käufer können auch in der heutigen Zeit erwarten, die besten Lösungen und Produkte für ihre Probleme zu erhalten. Die Kommunikation per Online Meeting anstelle des persönlichen Vor-Ort-Treffens erfordert nicht nur mentale Flexibilität, sondern auch eine Anpassung des Vertriebsprozesses. Das Halten von freien Online Meetings ohne Struktur und vorgegebener Präsentation ist möglicherweise eine gute Lösung für lockere Team-Meetings. Aber wenn es um Vertrieb geht, sind eine gute Vorbereitung, die richtigen Fragen, Produktpräsentationen und insbesondere ein vordefiniertes Ziel oder Ergebnis des Online Meetings zweifellos der Schlüssel, um den gewünschten Abschluss zu erreichen.
Vertriebler können nicht alles im Auge behalten
Nicht alle Vertriebsmitarbeiter in einer Organisation haben die Zeit und die Kompetenz, ein erfolgreiches Online Meeting mit einem Käufer professionell vorzubereiten. Sie konzentrieren sich möglicherweise hauptsächlich auf Dinge wie das Aufrüsten Ihrer Hardware, eine stabile W-Lan Verbindung und einen schicken Home Office Hintergrund. Das ist in Ordnung, aber auch der eigentliche Inhalt des Gesprächs, sowie ein zielgerichteter Prozess des Online Meetings dürfen nicht vernachlässigt werden. Was wäre also, wenn es eine Online Meeting Lösung gäbe, die sicherstellt, dass dem Käufer die richtigen Fragen gestellt werden, die ihm ein Gefühl von Interesse geben und dem Vertriebler dabei helfen, die Bedürfnisse des Käufers zu verstehen. Und wenn dann, abhängig vom Feedback des Käufers, automatisch die richtigen Produkte in einer gut gestalteten Präsentation präsentiert werden und möglicherweise sogar ein personalisiertes Angebot generiert und mit einem einzigen Klick per E-Mail an den Käufer versendet wird.
Erfolgreicher virtueller Verkauf für JEDEN Vertriebler
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