Introdução
Os clientes esperam mais valor agregado dos revendedores. Os revendedores têm um histórico de deslocamento de caixas, conexão de impressoras, colocação de cabos, manutenção e atualização de hardware.
Mas o mundo mudou! As soluções precisam ser combinadas para gerenciar soluções de ponta a ponta. Os revendedores precisam pensar em ecossistemas. O valor agregado real deve ser entregue.
E agora os revendedores enfrentam a possibilidade de fazer essa mudança ou desaparecer. E quem vai ajudá-los a fazer essa mudança?
A função dos fornecedores
Os fornecedores são bons em fazer produtos e criar conteúdo. Apresentações, folhetos, whitepapers, cartas de batalha e ferramentas. Isso é o que eles fazem de melhor. E cabe aos revendedores levar o produto ao mercado. Para facilitar a vida dos revendedores, cada fornecedor criou seu próprio portal com todo o seu conteúdo.
Até agora tudo bem.
Mas os revendedores têm vários fornecedores e acham difícil verificar todos esses portais de fornecedores. Qual conteúdo do fornecedor é usado na reunião de vendas entre um revendedor e seu cliente? Provavelmente algo antigo, provavelmente algo que eles mesmos criaram e, na maioria das vezes, nada.
A função dos distribuidores
Quem é o ideal para ajudar os revendedores a fazer um ótimo trabalho de vendas e fornecer todo o conteúdo relevante? Conteúdo para potencializar as vendas entre o revendedor e o cliente.
Esse é o distribuidor. O distribuidor tem uma visão geral do mercado, do posicionamento dos revendedores, das ofertas dos fornecedores e dos ecossistemas.
Cabe ao distribuidor ajudar os revendedores a entrar na modalidade de venda consultiva. Saiba o que perguntar, saiba quais tendências discutir, quais soluções apresentar e saiba vender, saiba quais informações compartilhar com seus clientes.
Em um mundo em que a distribuição tem menos a ver com a distribuição física, a função do distribuidor mudou. É sua função levar conhecimento do mercado e da solução para os revendedores. E entregar valor agregado real.
O ciclo de feedback
Em todas as reuniões entre os revendedores e seus clientes, os dados são coletados e trocados. Esses dados podem ser capturados para aprender e melhorar continuamente. E oferecido como feedback aos vendedores, distribuidores e revendedores.
Como ser um distribuidor de valor agregado para as equipes de vendas dos revendedores
Um distribuidor de valor agregado real assume a função de adicionar conteúdo inteligente às reuniões de vendas de seus revendedores e seus clientes. Conteúdo inteligente que lhes permite vender adequadamente soluções gerenciadas, ecossistemas, etc…
Como distribuidor você conhece seu mercado e tem acesso a todo o conteúdo relevante produzido por seus fornecedores. Converter isso em conteúdo pronto para uso para seus revendedores, faz a diferença!
Os primeiros distribuidores que entenderem como mudar as vendas das revendas, serão aqueles com crescente participação de mercado.